基本料金＋成果報酬の低リスク型
現地駐在の日本人スタッフが営業マネジメント
元会社経営者、元大手銀行の最優秀行員などが営業メンバー
日本企業が主導での販路開拓は、4つの要素"すべて"をクリアしなければ得たい結果が得られません。
言語が分かっても人脈がないと話が始まりません。言語と人脈があっても、リスク管理は非常に難しいです。リスク管理まで立派にマネジメントできても、考え方のすれ違いでストレスは溜まるばかりです。
こうした難しい重荷はパルが全て背負います。
言語の違い
中国語がわからない。多少できたとしても対中国の営業スキルはない。
難リスク管理
続くと思った取引が2-3回目で音沙汰なく立ち消えすることもしばしば。こうしたリスク管理は日本企業には不可能
人脈の質と量
中国ビジネスは人脈勝負。莫大なネットワークと良好な関係がないとビジネスの話は始まらない。
根本の考え方
中国で利益さえ出れば良しの世界なので、基本的にコンプライアンスを守る意識が低い。日本の常識は、たいてい通用しない。
言語、人脈、商習慣、考え方の壁を
すべてクリア済み。
パル営業スタッフは、下記のように中国人ネイティブが担当、またはネイティブ級の日本人が対応します。
・大手IT企業幹部クラスの中国人営業マン
・中国銀行で最優秀行員の日本人駐在員スタッフ
日本のお客様とは、メールやSkype、Wechatなどで常時やり取り可能なので、コミュニケーションのズレも極力防ぐことができます。
中国大都市を中心に合計10万社を超える企業ネットワークとの繋がりを保有しています。さらに金融系ルートや物流系ルートもあり、中国国内のほぼ全業種に人脈があります。基本的に扱えない商材ジャンルはありません。
パル営業部門の構成は、中国で何年も経営者や営業マンとしてビジネス経験があるスタッフからなっています。オンライン/オフラインを問わず、中国の商習慣は手に取るように理解しているので、商文化の違いによる見過ごしがちなリスク(ex. 2,3回目の取引で音信不通になる)も未然に防止します。
パルの中国/台湾 営業責任者は日本人です。したがって日本企業の考え方にも中国企業への考え方にも精通しています。両者の違いを埋めつつ、ビジネスリスクを最小限にコントロールし、スムーズな国際取引を実現します。
中国人担当者と日本企業との間に、弊社の中国語ネイティブレベルの日本人スタッフが窓口として付くことが可能です。
Wechat、Skype、LINEなどで中華圏に駐在する日本人営業スタッフとリアルタイムでやり取りでき、即時受けた指示を実行できる体制にいます。
貴社商品がECに向いているか、卸売に向いているか、どちらにも攻めたほうがいいか、市場リサーチをしたうえで戦略立案できます。
中国では人とのコネクションが物申します。弊社で担保している豊富な業界の人脈を辿って、質の高い大口取引先をご紹介できます。
パルの中国営業スタッフにはAmazon中国支社の正社員の優秀な人材を確保しています。したがって、中華圏だけでなくヨーロッパ、アメリカへ販路開拓もサポートできます。
弊社では営業代行だけでなく、物流スキームの構築まで一貫して行えます。パルの協力会社の中には、中国最大級の物流会社シノトランス、ヤマト運輸、佐川急便などが存在します。
営業先リスト作成、電話/訪問営業、商談、 新規取引先の紹介、逐次・同時通訳、 窓口代行まですべて行えます。
営業先へのアプローチは、中国語ランディングページを用いることもあります。※営業代行開始前に3週間ほどで制作いたします。成約率が2～3倍以上に跳ね上がります。
中国や台湾で営業する場合、既存コネクションへ提案すると話はスムーズです。大口契約に至ることもあります。
単に営業先をリストアップして新規に営業するだけでは商談に繋がりにくいのが事実です。
パルは物流、医療、音楽、食品、化粧品、土木など様々なジャンルの10万社を超える企業とのコネクションを保有。
営業代行プランは、1か月単位という短いスパンで設定されています。
お客様にとってご負担とならないような、基本料金設定（中国人の平均月給15~30万円と同価格帯なのに2名をアサイン）をしており、成果が出たら良心的なマージンを頂戴します。
海外ビジネスの不安は最小限に抑えていただいています。
中国の営業本部が広東省・中山市にあり、4大都市(広州、深圳、上海、北京)のうち2都市(広州、深セン)へダイレクトに営業し、販路開拓できます。
また、パルの台湾支社は台北にあり、台湾で最も優秀な大学に関連する人材からなる営業チームがあります。
パルでは訪問営業に最適な土地に事務所を構えているため、営業は迅速で効率的です。
よく問い合わせのある事例を交えて紹介します。
お客様：新規で和牛を海外に輸出したいんですけど、うちの海外ネットワークではなかなか食肉業者とつながらなくて。
パル：なるほど。和牛は国ごとに輸出規制が違っていて、ニーズも異なりますが、中華圏の食肉ネットワークをご紹介できますよ。
お客様：それは何よりです。どこまでサポートしていただけるんですか？他社さんだと、マッチングだけで放り投げな感じだったんです。
パル：そうでしたか。うちでは中国語で商談からクロージングまですべて行いますよ。なのでお客様は中国語が分からなくても、OKです。
お客様：安心しました。国際物流とかもよく分からないんですよね。
パル：それもうちで行えますよ。物流ネットワークに長けてるので。
お客様：物流までできるんですね、安心しました。
お客様：自社OEM生産している化粧品やサプリメントを海外の卸業者に販売する形で、販路開拓を希望です。中国や台湾を検討中です。
パル：分かりました。化粧品とサプリメントはどちらの地域でも引き合いは強いですよ。既存ルートもいくつか紹介できると思います。
お客様：そうなんですね、どの国から始めたら良いですか？
パル：テスト的に、どちらの国でも営業できますよ。
お客様：こちらとしてはどんな準備が必要でしょうか？
パル：営業するときに資料が必要です。私たちは、商談化率を2倍以上に高めるため、LP制作を行っています。まずはそれに必要な写真や貴社商品の資料、強み、実績、お客様の声などが必要です。
お客様：分かりました。用意します。ちなみにLP制作はどれくらいかかるものでしょうか？
パル：制作費に35万円、そのほか初期の運用含め50万円くらいです。ランディングページがあるかないかで全然反応が違うので、販路開拓にはかなりおすすめですね。ゆくゆくはWebサイトだけで問い合わせも入るので、お客様の長期的な財産にもなります。
お客様：理解しました。一度社内で検討してみますね。
NEBU
中国側営業マネージャー。
元THE BUNK OF CHINA（世界トップ４銀行）正社員。
今は中国の広東省中山市に駐在しており、
営業から物流支援までワンストップで
支援できる専門スキルを持っています。
OKINA
パル株式会社の役員で、中国-日本のバイリンガル。
中国駐在歴10年、今は台湾・台北市に駐在。
東大卒レベルのチームを台湾に持っており、管理している。
全体のWebマーケティングや戦略立案などにもかかわる。
リスト作成
中国で販路開拓を成功させるには、人脈がものをいいます。
まずは中堅-大口取引先のコネクションをリストアップします。
その後、ネットリサーチなどで優良営業先を洗い出します。
電話・訪問営業
営業資料のランディングページを使いながら、電話・訪問営業します。
商談
興味を示した取引先と商談をセッティングします。
必要であれば、お客様も交えて逐次翻訳にて商談も可能です。
営業レポートと戦略立案
どこにアプローチし、どのような結果だったのか評価レポートを作成します。
レポートに基づく戦略立案・PDCAも週ごとに行えます。
窓口代行
中国や台湾で問い合わせが生じた場合の窓口となります。
メール・電話・Wechatなどでお客様対応いたします。
オフライン×Webマーケティング力を組み合わせた販路開拓サポート
中長期的な営業・集客にも効果
中国人・台湾人は紙媒体の資料よりも、スマホを使ってWebサイトから情報を得るほうを好みます。
営業先企業の担当者は、まず商品やサービスを紹介したページがないかどうか必ず聞いてきます。
もしもWebサイトがなければ、取り合ってもらえません。
Webサイトを用いて営業することは中国・台湾の商習慣では必須項目です。口頭だけの営業はクロージングまで至ることはまずありえず、Webサイトの有無は企業の信頼度も関わってきます。
したがって、まず販路開拓したい商品やサービスの強みを十分に取り入れたLP(ランディングページ)を作る必要があります。
LPを営業時に利用することで、営業マンが口頭では伝えきれない情報が伝わり、 口頭だけでは関心を示さなかった企業からわざわざ連絡がくるほどです。
また、いったん中国向けのランディングページを作ってしまえば、 LPそのものが中国Web上で24時間活動する営業マンとなり、 半自動的に認知拡大・新規顧客獲得に繋がります。
短期的な営業代行を終えた後でも、Web上で中長期的に集客していくことが可能となり、資産になります。もちろん、制作した中国語ランディングページを有効活用してWebプロモーション・集客も対応できます。
中国語ランディングページを
連携させた場合のアポイントメント
取得率の実例
お客様のサービスの強みをしっかりヒアリングした上で、
中国人・台湾人顧客の行動心理に基づいて制作したランディングページを営業資料として使うため、
中国人顧客からみて
「わかりやすい」「信頼できる」「もっと話を聞きたい」
という印象を持っていただけます。
サービスの魅力を最大限に引き出すランディングページを使うと、
弊社の中国・台湾の営業スタッフの営業力が自然と向上し、
営業先の顧客にも魅力が伝わりやすくなります。
一度難色を示した営業先であっても、中国語ランディングページを閲覧した後に「やっぱり興味がある」とわざわざ連絡してくることもあります。
そうしたことが積み重なり、LPを営業資料の武器として使うとアポ取得率が20%を超えることもあります。
※商品力や条件で変動します。