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中国越境ECテストマーケティング
タオバオ、天猫、京東、アリババ等

中国での越境EC進出において、いきなりプラットフォームへ出店するのは非常にリスクが大きいです。それでは月商5万円にもなりません。

プロダクトライフサイクルに準拠した、「導入期」の立ち上がりを如何に盛り上げるかが中国マーケティングで重要です。中国での越境ECはマーケティングが8割です。

越境ECプラットフォーム出店の前段階が成功のカギ

単なる出店代行では絶対に成功できないのが中国EC

中国市場のデータに慣れ、思考の土台をつくる

まずは中国越境ECの市場規模を押さえましょう

コロナ禍で成長する中国EC

新型コロナウイルスにより、日本人と同様中国人の消費スタイルも変化しました。実店舗での消費からECを利用した購買方法に代わっていき、2020年には中国ECの小売額は230兆円を超えました。日本EC市場は14兆円のため、16.4倍の市場規模です。世界最大の中国EC市場は、2021年に前年比21%の成長が予想されています。

日本国内でもECの伸びが期待されていますが、2%の成長率と微増です。中国の伸び率はその10倍であり、成長市場です。

2020年で環境がさらに整う

COVID-19の影響もあってか、たった1年で中国人ネット利用者が8000万人増えて9.8億人のネット人口となりました。そのうち約80%の人口が中国ECを利用しています。右図から分かるように、中国EC利用者は日本総人口の7倍ほど、EUの総人口さえ上回る規模です。

コロナ禍でネット利用者もEC利用の文化も浸透し、ますます越境ECの分野に追い風が吹いています。

主な越境ECユーザー層は?

2019のデータによると、中国の越境ECユーザーは1級・2級都市(中国では人口、生活レベル、商業資源などの指標で都市が評価されます)に住んでいます。月収8.5万円以上の経済力がある、中間所得層の若いユーザーが海外品の購買に関心があります。

電子機器と共に育ったデジタルネイティブの世代かつ、都市部の経済力がある若年層が越境ECのメインユーザー。その世代にマッチする商品選びやマーケティングが重要です。

消費が活発な地域

前述の1級都市は右図の4都市です。中国人越境ECユーザーは、経済発展を遂げている沿岸部に8割ほど分布しています。広東。北京、上海、浙江など1級都市のユーザーほど消費力があります。

越境ECはオンラインなので中国全土に販売できるとはいえ、ほとんどのユーザーが沿岸部の比較的豊かな環境に存在します。なお、中国人の9割ほどはこの沿岸部に分布します。

購買に至るまでの要素

中間所得層の越境ECユーザーは、商品を選ぶにあたり品質や安全性を重視する傾向にあります。中国人は広告を信頼せず、口コミを信用する文化です。若年層は特に、KOLインフルエンサーのレビューを参考に購買に至ります。偽商品も多いため、正規品であることも重要視されています。

中国人は口コミで動く。そのためまずは口コミ拡散を行い、認知度を上げます。必要な施策の後、正規品(商標必須)としてECモールで出店・販売していくのがベターです。

可能性あるジャンルとは?

右図は経済産業省が令和2年7月に発表したEC市場調査の報告書からの引用です。中国の消費者が越境ECで購入している商品は、化粧品・美容関連商品が最も人気です。その他サプリメントなどの健康食品や生活家電、日用品、ファッションなど日常生活に関連するジャンルは人気です。すでに日本EC物販を行っているのであれば、中国ニーズと重なるジャンルを取り扱っていることでしょう。

化粧品、美容品、トイレタリー、健康食品と外見に関係するジャンルに人気あり。コロナ禍の2020年の天猫国際では美容関連商品は、前年比の販売金額伸び率が約52倍に上昇しました。

やるべき準備を怠らず、
余計な失敗は避けましょう

なにも準備せず、ただ越境ECプラットフォームに出店するのはお金をドブに捨てるようなものです。
導入期にすべきことをせずにタオバオなどに出店してもいいのは、ブランド力がすでに十分ある商品だけです。

ご存知でしたか?

中国越境ECで最も参入障壁が低いプラットフォームはタオバオです。たとえ商品力があり、海外進出もしており、日本で売れている商品であっても、中国で初めて展開するのであれば「導入期」における知名度ゼロの新商品扱いになります。そうした日本商品をいきなりタオバオに出店しても売り上げはまず立ちません。それは何故かというと、誰も買わない商品もすぐに手を付ける中国人イノベーター層にも認知されていないからです。

解決策として、まずは中国のイノベーター層へアプローチするために口コミ拡散を意図的に仕掛ける必要があります。まず口コミ拡散してからでないとタオバオに出店してはなりません。

初動は10万人にPRする

中国の1級都市(北京、上海、深セン、広州)に住んでいる中流階級は4億人ほどいます。イノベーターと言われる、情報感度が高く新しいものを積極的に導入するのに関心がある層は理論上2.5%。つまり1000万人ほど存在します。さらにその層の1%が日本商品に敏感なコア層とすると、10万人の革新者が存在することになります。こういう人たちは、Wechatという中国版のLINEでグループを持っており、グループ内の友達に対して、日本から代理で商品を仕入れて売買するビジネスをよく行っています。

このイノベーター層は影響力があります。このセグメントに口コミ拡散マーケティングすれば、商品知名度が上がり、タオバオに出店するに相応しい状態へと導けます。まずは環境作りが必要であって、タオバオに出店するのはそれ以降のお話です。

5万円未満が半数以上

右のグラフは越境ECをすでに開始している企業13社に取ったアンケート結果です。
越境ECを開始して間もない回答企業が大半を占めますが、現実は厳しいものです(主力商品の単価は500円未満が30%、1,000-5,000円が30%、5,000-10,000円が15%、10,000-50,000円が15%という内訳)。
これは、口コミ拡散などしっかり準備をせずにいきなり支援業者に丸投げし、EC出店したためでしょう。それでは費用対効果が合わず、痛い目に合うだけです。

EC出店支援業者に丸投げしたら月商5万円未満の可能性大

中国マーケティングの正攻法通りに準備し、予算を割いて、売れる土台を作った後の月商は100万を超えていきます

いきなりタオバオなどに出店するのは絶対にNG。イノベーター層の心を動かして口コミ拡散するのが先決。

1

口コミ拡散やLPの用意

まずは越境ECモールに出店する前に、商品紹介LPを準備し、口コミ拡散を行います。

2

タオバオに出店

SNSで人気が出始めたら、まずは低ハードルのタオバオに出店します。パルが全て代行可能です。

3

PDCAやチャネル拡大

売上UPの改善をしながら、自社商品を扱いたい企業に営業して販路を拡大し流通量を増やします

天猫基幹店でブランディング

タオバオでの実績を積んだら、ようやく天猫に出店できます。さらなるブランディングを行います。

中国ECプラットフォームに出店するまでには、
中国市場にマッチするマーケティング展開が必要です。
日本のマーケティングの常識は通用しません。
正しい順序で越境EC進出したいなら、力のあるパートナーの支援が必要です。

パルのサポートでは最短1~3年ほどで結果が出ます

実際のEC成功事例のご紹介

実例01 お菓子

2018.05:ECスタート
2018.12:月間売上250万円
2019.05:月間売上640万円
2020.11:月間売上2520万円
2021.02:月間売上6580万円

実例02 日用品

2017.01:ECスタート
2017.04:月間売上480万円
2017年:年間売上6400万円
2019年:年間売上3億2000万円

実例03 アクセサリー(運営を弊社へ移行後)

2020.04:月間売上120万円
2020.06:月間売上1550万円
2020.07:月間売上2080万円
2020.08:月間売上3360万円
変更点:タイトルのキーワード選定、広告の表示方法、KOLの起用、ライブコマースなど

中国越境ECマーケティング

パルが選ばれる理由

越境ECを含め、日本企業の中国ビジネス進出を10年以上コンサルティングしてきたバックグラウンドがあります。中国でのマーケティング戦略のみならず、ECにおける商品のクリック率とコンバージョン率を向上させるデザイン力と感性を持ち合わせており、商品売り上げUPに導くスキルを備えています。

完全な越境ECサポート体制にするために、市場調査、戦略立案、マーケティング、Web制作、販売チャネル拡大、プロモーション、出店代行、物流、決済まで全て対応できる体制を構築しています。

スタッフ全員、EC経験者

パルのスタッフは全員が越境ECの運営に関わる経験者。

EC専門クリエイティブ

ビジュアルデザイナーは全員が理系出身かつ3年以上のECデザイン実務経験あり

中国マーケティングの実績

日本と中国両方に精通したバイリンガルマーケターが駐在

安全な物流と決済の提案

元中国銀行や佐川急便(中国支社)バックグラウンドの責任者がおり、確実な方法をご提案

市場調査

貴社商品のターゲット層へWebアンケートや電話インタビューなどを行い、最適な販売方法を探ります。

戦略立案

市場調査に基づき、最適な越境ECプラットフォームの選定や、マーケティング戦略を立案します。

中国語Web制作

タオバオに出店する前の口コミ拡散のために、ランディングページを作成し認知拡大を図ります。

出店代行

貴社ショップの名前でタオバオに出店申請します。その後運用として出品、発送、顧客対応などを実施。

販路拡大

さらなるチャネル拡大のため、他の有力なEC出店業者やオフライン店舗などBtoBでの卸売先を探します。

プロモーション

KOLを起用したプロモーションや、ライブコマースなど売り上げUPに繋がる施策を提案、実施します。

Q&A

よくあるご相談

03

これまでに海外展開はしており、中国に参入したい

従来から海外事業に手掛け、海外事業部も設置している。主に東南アジアや香港、台湾への輸出実績があり、販路拡大のために中国市場に進出することを検討している。

02

中国で輸出経験があるので、ECに挑戦したい

自社商品をこれまで中国向けで輸出を行ってきた。また、中国企業からの受託開発・製造もおこなってきており、この度自社でEC展開していきたい。

01

元々越境ECに興味があったが、中国は難しそう

自社で日本国内EC事業を行っている。セミナー参加を見て越境ECの可能性に魅力を感じた。一方で中国のECは特殊であることも痛感し、進出するならサポートが必要と強く認識している。

06

中国ECで成果は出ている。さらに売上を伸ばしたい。

現在は天猫に出店しており、2年以上中国EC販売を続けてきた。年間で数千万の売上があるが、実は当初の目標に到達していない。その原因を洗い出し、最適なプロモーションを行っていきたい。

05

中国ECですでに販売開始。しかし月商が5万円以下。

中国支社を設立し、自社なりに最適と思われる中国ECプラットフォームを選定して商品の販売を開始した。主な運営はパートナー会社が代行しているが、月商が5万円以下で全然モノが売れない。

04

アパレル系で中国工場を所持。中国EC市場に関心あり

今まで日本の卸先に、受託開発としてアパレル商品をメインに展開してきた。中国に工場と倉庫、またパートナー会社がある。今回はそうしたリソースを生かして中国市場へ勝負をかけられないか可能性を知りたい。

よく陥りがちな課題

越境ECをすでに実施している企業によると、商品開発、販売価格設定、プロモーション、商品ニーズの把握といったマーケティング分野のお悩みが5割を占めます。その他、管理面では品質や在庫の管理、現地での配送、通関手続きなどの課題が挙げられます。

中国は言語も文化も商習慣も違うので、自社で行うと必ず失敗にいたります。自社でできるという思い違いは危険です。

パルは市場調査を行ってニーズを把握したうえで出店商品の提案、価格設定、プロモーション手段を提案します。

マーケティングを行ったうえで顧客の手元まで届ける管理体制も構築でき、手続き面での不安も解消できます。

越境EC支援の
お問合せはこちら

タオバオ、京東、天猫(tmall)、アリババ、PINDUODUOなど
ECプラットフォームは幅広く対応

Phone

[日本語・英語]050-83569-3225
[日本語・中国語]050-6862-8989

E-mail

hp@pallu.jp

中国越境EC進出を
確実な方向へ導き、サポートします

パルはタオバオや天猫、京東といった主要な越境ECプラットフォームのほとんどに対応可能。
それを可能とするこれまでの実績と経験をご紹介します

12年の中国マーケティング経験

パルはこれまで12年以上、中国マーケティング業界の最前線で、日本企業をの中国進出をサポートしてきました。今ではこの業界では言わずと知れた会社へと成長しています。

250社以上の支援実績

エーザイ様や阪急阪神ホテルズ様を始めとする大企業の中国マーケティング支援ほか、ヒューレットパッカード様やフィリップス様、DELL様の越境EC販売支援に関わってきました。

一気通貫の提案力・対応力

パルは市場調査段階からコミットでき、中国に特化したマーケティング戦略を練り、実際にクリエイティブを行い、在庫管理や物流手配、資金回収まで対応します。

中国越境EC進出の流れ

具体的なステップと、メリットを解説

無料カウンセリング

Web Meetings

問合せフォームより、自社のご状況を詳しく記載のうえ無料のWebミーティングをお申し込みください。

ビデオ会議では、具体的なご相談内容や貴社商品の強みをお伺いします。 その後、お見積りをお出しします。

市場リサーチ・戦略立案

Reseach and Consulting

貴社商品が中国でどれだけ需要があるかをリサーチ。
どのようにアプローチすればよいかが見えてきます。
その後、データに基づく戦略のご提案をいたします。

[対象カテゴリ調査、消費者ニーズ調査、電話インタビュー、販売方法、ECプラットフォーム選定、販売価格戦略、売上シミュレーションなど]

口コミ拡散

KOL marketing

まずは商品が売れる土台作りをするために、該当ジャンルのイノベーター層に対して口コミが拡散するよう仕掛けていきます。SNSなどで話題になっていけば、土台作りがうまくいった証拠になってきます。

[各メディアへの記事投稿、中国語LP制作、香港サーバー、中国SEO対策など]

出店準備

Setting up store

弊社は、越境ECにおいてハードルが低いタオバオ出店をオススメしています。出店条件が比較的緩く、出店手数料も低く初期費用が抑えられるためです。出店に必要な申請だけでなく、ECページのデザインクリエイティブも行っていきます。

[出店申請、翻訳、デザイン、ECページ制作、物流手配、出品作業など]

プロモーション

Promotion

タオバオ内での認知向上のための広告を打ったり、KOLを起用してインフルエンサーマーケティングをしていきます。各お客様により最適なプロモーション方法は異なります。

[KOLマーケティング、SNS運用、SEO対策、リスティング広告、アフィリエイト、キャッチコピー改善など]

EC店舗の運営管理

Operation and management of EC stores

商品発送、問い合わせ対応など専門の担当者がついて
全て中国語で行っていきます。

[商品発送、在庫管理、チャット対応、代金回収など]

PDCAやチャネル拡大

PDCA & Chanel expansion

店舗デザインやキャッチコピーの改善、運営体制の改善、プロモーション方法の改善などさまざまな切り口でPDCAを回し、売上UPに繋げていきます。同時に、他の卸売業者にも営業をかけ、販売チャネルを増やして言います。

[レポーティング、改善の提案、営業代行など]

天猫へ参入

Entering T-mall

タオバオで出店後、実績を出していけば天猫基幹店を立ち上げてブランディングを行っていきます。一度ブランド化すればプロモーションコストも削減でき、さらなる費用対効果の向上に寄与し売り上げも拡大していきます。

Achieve Results

月商100万円の上位2割の企業になりましょう

越境ECを始めた半数以上の企業は、最大月商が5万円以下です。なぜ結果を出せていないかというと、踏むべき手順を飛ばして(初期マーケティングをせずに)タオバオや天猫に出店してしまっているからです。当然結果は出ず、投資対効果が最悪の状態です。

他の理由として、特殊な中国マーケティング事情に関して理解が得られないことや、出店代行業者が初期のマーケティングを十分サポートしていないことなども挙げられます。

ではどうすれば越境ECで月商100万円を超えられるのでしょうか?

まずはゼロから中国のマーケティングを学ぶ必要があります。なので日本の商習慣や文化を一度忘れて、偏見・バイアスから抜け、フェアな見方をする必要があります。それを今から実践できると思いますか。

最短で確実な方法として、異なる文化での海外ビジネス進出においては結果を出せる強力なパートナー会社の支援が必要です。自社なりに多額のコストと時間をかけて中国進出し、思うような結果が出ないと悟ったときの落胆はいかほどでしょう。

中国越境ECの分野において、弊社ではまずEC出店前の初期構築ステージ(プロダクトライフサイクルでいう導入期)に特に注力していきす。タオバオ出店までの離陸能力を最高度までに上げていきます。まずこの段階でいわば「離陸」できなければ、タオバオに出店しても天猫に出店しても月商100万円は達成できないでしょう。

まずはテストマーケティングと捉えますから、この段階で反応が見られなければ低コストで打ち切り判断ができます。初期のマーケティングで口コミが広がって離陸できる見込みがあるならば、タオバオや天猫の出店で結果を出している23%の企業の中に入れるでしょう。

私たちは、貴社がこの2割の中に入り込むノウハウと実力を持っています。越境EC分野での投資対効果を最大限に引き出すため、まずはテストマーケティングで自社の商品がどこまで通用するか試してみましょう。

日本企業の中国EC進出をサポートできるリソースには限りがあります

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