コロナで変化した中国市場を知ることで、無駄な施策を避けて正しい戦略を立てられます。貴社が中国進出するうえで本質的な課題をキャッチします。定量調査、定性調査、統計データ調査、アンケート調査、対面調査、電話調査など幅広い調査チャネルで、お客様にとって最適なデータを探索・収集。そこから確度の高い仮説を立て、検証、戦略を立案します。
中国進出を成功させるには、成功への道を描き、どういうステップで走破していくか事前に考えておく必要があります。そのために対象の課題を分析して「本質的な課題」を見極めるのが第一です。それが市場調査です。
マーケティングデータや競合他社などの成功事例を集めて「理想がどうあるべきか」を見極め、「理想と課題」のギャップを理解する必要があります。
市場調査せずに中国進出したいというご相談を受けることがありますが、設計図なしにプランや目標は描けると思いますか。
ギャップをどう埋めるかの解答を出すために市場データは絶対に必要です。本質的な課題をとらえて初めて、どういうアイデアを持ってくるべきかが分かります。
日本の政府や機関が発表しているマーケティングデータをもとに、基礎情報を集められます。中国進出を検討しているなら、大前提として押さえておくべき情報が載っています。まずはデスクリサーチをオススメします。もちろん、それだけでは経営判断に必要なマーケティングデータは収集できません。本質的な課題が何かを見つけるには、弊社にご依頼ください。
オススメの基礎情報サイト
・ジェトロの中国情報ページ
・海外ビジネス支援プラットフォーム「出島」
・パルの自社オウンドメディア「INSIGHT」
左の画像の5種類のツボを日本のECで販売していて、赤色のツボが最も売れていると仮定します。
中国進出を考え、中国EC市場を狙うとしたとき、
・需要はあるでしょうか？
・既存の製品で競合は存在するでしょうか？
・マーケットの大きさはどのくらいでしょうか？
・どのデザインが売れやすいでしょうか？
答え
市場リサーチ結果次第です。
なぜ市場調査が必要？
日本で売れる良い製品は必ずしも中国で通用するとは限りません。 同じレベルのツボを模倣されて、 1/2 ~ 1/10の価格で販売されている場合もあります。何よりもまず、海外進出においてはマーケティングが命です。
Am I clearly communicating my value proposition?
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Integer nisl risus, ultrices non dictum id, varius ut erat. Etiam eget tincidunt eros, at sollicitudin mauris.
Is my product/service a real business?
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Integer nisl risus, ultrices non dictum id, varius ut erat. Etiam eget tincidunt eros, at sollicitudin mauris.
What differentiates my product from the competition?
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Integer nisl risus, ultrices non dictum id, varius ut erat. Etiam eget tincidunt eros, at sollicitudin mauris.
How much power do my customers have?
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Integer nisl risus, ultrices non dictum id, varius ut erat. Etiam eget tincidunt eros, at sollicitudin mauris.
ターゲットの絞り込みとニーズの把握は、資金や労力の無駄を減らし、結果的には成功への近道かつコスト削減（約30％減）になります。
ターゲットを厳選できるので、より生きたデータと深層ニーズを掘り出すことが可能になります。
1. お客様とリサーチの内容、目的、ターゲットについてディスカッション
2. 本質的な課題を知るための設問を10個を準備し、内容に対するお客様の同意確認後、ネット/電話/訪問にてリサーチ開始
3. 集計後、データを集めExcel形式にてレポートを納品
※対象人数、エリア、年齢、性別、年収、結婚歴、趣味や経験等から自由に選択できます
※人数やターゲット限定により単価は変化します
市場調査にて作成したレポートをもとに、データ解説とそれに基づく施策を提案します。中国を知り尽くしたプロ集団（中国・台湾に駐在）がデータから読み取れる中国人のニーズを抽出し、的確な方向性を示し施策を提案します。
マーケティング施策に関しては、成功確率が最も高い道を探し出し、段階的に戦略を立てます。市場調査で得られたデータは最後のステップまで無駄にすることなく活用します。
こちらの戦略立案は、市場調査費用に含まれており、必要なら何度でもWeb会議を開くことができます。
中国進出時によくあるお客様の勘違い事例をご紹介。
顧客ペルソナ設定
・日本でサプリメントのEC販売が好調なA社。
・商品力があり、プロダクトデザインが洗練されており、Web広告施策も市場にフィットしている。
・オンライン販売の実績が豊富で、コロナ禍でさらにEC販売の売り上げを伸ばしている。
・海外展開は会社設立当初の10年前から関心があった。
・「中国人は日本ブランドが好き」と聞いて、日本ECのノウハウを海外展開時に活かせば中国進出はうまくいくのでは、と可能性を模索している。
・販売チャネルはECプラットフォームを希望。
・スピード感重視で、早速中国マーケットに参入したいと考えている。
・予算は捻出可能。
お客様：中国ECでサプリメントを販売したいと思ってます。日本でEC販売は成功していて、海外にスケールしたいんですよ。
パル：御社の商品、日本での人気が凄いですね。商品力もあるし、ストーリーもしっかりしてらっしゃいますね。デザインも美しい。
お客様：ありがとうございます。これを中国の20-30代の若い女性をターゲットに、EC販売できたらと思っていて、月に2000個ほど売れていけたらいいなと思ってます。
パル：なるほど。実際に、ターゲット層顧客の使用した感想や、市場のトレンド、競合になりうる製品などの調査は行ってらっしゃいますか？
お客様：いえ、本格的には市場調査は行ってないです。セミナーでの情報収集ぐらいですかね。予算は捻出できるので、今月にでもECに出店してプロモーションしていきたいんですよ。日本でもそうやって成功できてるし。
パル：スピード感は素晴らしいです。ただ、商品を確実に売れるようにするための本質的な課題が分からないのに出品して、本当に成功できると思いますか？
お客様：日本での成功事例をもとに、それを中国語翻訳して展開すればいいんじゃないですか？商品力にも自信がありますし。中国の方って日本の商品が好きって聞くので、それでいいのではと。
パル：日本人にはウケるコピーライティングや画像でも、中国人が感動するかというとそうではありません。商習慣や考え方が全然違いますからね。ですから成功事例をそのままローカライズするのは時間とお金の無断です。商品力に関しては、中国の商品が日本レベルのデザインと品質を凌駕しているのはご存じですか？同レベルのクオリティなのに、価格は1/3~1/10くらいの商品は普通にあります。日本で売れているものが、必ずしも中国で売れるわけじゃないんです。
お客様：そうなんですか。
パル：はい、ですから市場調査を行って本質的な課題が何かを突き止め、中国における自社のポジションを知り、理想と現実のギャップを理解する必要があります。市場調査をした方が、顧客の心を動かす広告が打てたり、リスクが低く収益の見込める販売チャネルを正しく選べるので、最終的に中国進出の総合的な時間もコストも30%ほどカットすることができるんですよ。
お客様：そうなんですね。
パル：ご理解ありがとうございます。どんなお客様にも、まずは市場調査を強く強くオススメしています。そうして低リスクで中国進出していただきたいと思ってるんですよね。仮に御社の商品が中国で売れる可能性が見出せなければ、正直に申し上げています。
お客様：理解しました。この件は検討します。もし市場調査するとなると、どれくらいの期間を要するんでしょうか？
パル：現地のターゲット層の使用感をヒアリングする調査ですと、商品手配に1週間、リサーチに2週間、レポート集計と報告で3週間で合計2か月前後ですね。
お客様：わかりました。いったん社内で相談してみます。