中国マーケティングの理論、実際にEC進出して失敗している日本企業のアンケートを交えて、準備段階がとても重要であることを解説します。
中国ECモールでもっとも参入障壁が低いプラットフォームはタオバオです。たとえ商品力があり、海外輸出もしており、日本でも人気な商品であっても、中国市場ではその商品は「導入期」からのスタートになります。
つまり知名度ゼロの新商品というポジションになります。そうした日本商品をいきなりタオバオに出店しても売れるわけがありません。それは何故かというと、認知されていないからです。導入期は特にイノベーター層へ認知させる必要があります。
中国の1級都市(北京、上海、深セン、広州)に住んでいる中流階級は4億人ほどいます。「イノベーター」と言われる、情報感度が高く新しいものを積極的に導入するのに関心がある層は理論上2.5%存在します。つまり1000万人ほど存在します。
さらにその層の1%が日本商品に敏感なコア層とすると、10万人のイノベーターが存在することになります。こういう人たちは、Wechatという中国版のLINEでグループを持っており、グループ内の友達に対して、日本から代理で商品を仕入れて売買するビジネスをよく行っています。
右のグラフは越境ECをすでに開始している企業13社に取ったアンケート結果です。越境ECを開始して間もない回答企業が大半を占めますが、現実は厳しいものです(主力商品の単価は500円未満が30%、1,000-5,000円が30%、5,000-10,000円が15%、10,000-50,000円が15%という内訳)。
これは、口コミ拡散などしっかり準備をせずにいきなり支援業者に丸投げし、EC出店したためでしょう。それでは費用対効果が合わず、痛い目に合うだけです。
中国EC出店で成功するための本質的な課題をあぶりだします。ターゲット層の特徴、分布、情報収集の手段や、受け入れられやすい価格帯、ECモール内での売上高や販売量など多角的に調査します。調査は、デスクリサーチ、Webアンケート、電話ヒアリングなどを通して行います。
貴社の中国マーケティングのブレーンとして、専門家の弊社コンサルタントが全体の方向性を提案いたします。例えば中国版オリジナルSWOT分析、競合調査、4Pマーケティングを市場データに基づいて戦略を提案します。
中国人に人気のSNSや動画プラットフォームを利用し、KOLインフルエンサーを起用して口コミ拡散します。これまでにエーザイ社など大手企業のプロモーション案件を扱ってきたスキルを、ECマーケティングに生かします。中国人インフルエンサー＝イノベーター層のうちの一人を起用し、口コミ拡散します。
中国ニュースメディアTOP10に出稿し、信用性を確保します。次に個人間で交流するコミュニティであるWeb掲示板(ユーザー数合計8億人以上)に、実際の商品使用感レビュー記事を投稿します。さらに、3億ユーザー以上の中国版Yahoo！知恵袋や、ファイル共有サービスなどに投稿、ブログのアップロードなどを全面的に行います。こうしてイノベーター層にアプローチします。
対象メディア一覧：腾讯新闻 、中新网、搜狐新闻 、中华网快讯、中创网 、今视网、凤凰地方 、大众新闻网、网易 、大众网、 百度贴吧、 豆瓣、 天涯BBS、 百度知道、 知乎、 新浪爱问
Web情報拡散の成功事例
特定ブランド名や商品名を、中国最大の検索エンジンBaiduで検索すると、パルが拡散したニュース、動画、ブログ、ランディングページでトップ10が埋まりました。どのページに行ってもお客様の売上に繋がるようになり、認知拡大に成功しました。
